Das AIDA-Prinzip: die Formel für gelungene Sales Funnel

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Das AIDA-Prinzip ist ein altbekanntes Marketingprinzip, das schon lange erfolgreich Anwendung findet. Es eignet sich gut, um verschiedene Marketingmaßnahmen zielführend umzusetzen.

Anhand der vier Stufen des AIDA-Prinzips lässt sich der komplette Sales Funnel abbilden. Hier bietet sich Ihnen also eine gute Option, um wirksame Maßnahmen zur Kundengewinnung aufzubauen.

Wir erklären Ihnen, wofür AIDA steht, was es mit dieser Formel auf sich hat und geben Ihnen Beispiele, wie sich anhand der Theorie erfolgreiche Sales Funnel gestalten lassen.

Was ist ein Sales Funnel?

Ein Sales Funnel ist ein kundenzentriertes Vermarktungsmodell. Es geht also darum, die Kundschaft von einem Erstkontakt bis zu einer gewünschten Aktion zu führen.

Für Unternehmen bieten solche Funnels die Möglichkeit, gezielt zu werben und auf ein Ziel hinzuführen. Wichtig dabei sind eine klare Struktur, messbare Zahlen und ein reproduzierbarer Erfolg.

Kurzum: Mit einem Sales Funnel baut man eine Struktur auf, die so gestaltet ist, dass man ziemlich genau weiß, wie die monatlichen Ausgaben ausfallen und welche Erfolge dafür zu erwarten sind.

Um einen Sales Funnel sinnvoll zu gestalten, ist das AIDA-Prinzip ein bewährtes und erfolgsversprechendes Modell

Die AIDA-Formel: in 4 Schritten zum Marketing-Erfolg

Das AIDA-Prinzip setzt sich aus insgesamt vier Schritten zusammen. Diese verlaufen wie ein Trichter von der Ansprache der breiten Masse bis hin zur Umwandlung der einzelnen Person zu einer Käuferin oder einem Käufer.

Pro Schritt werden es dabei weniger Personen, weil auch der beste Sales Funnel niemals die gesamte Zielgruppe überzeugen kann. Entsprechend bildet die Trichterform diesen Schwund an Personen ab.

Die vier Phasen der AIDA-Formel sind: Attention, Interest, Desire und Action.

01. Attention: die Aufmerksamkeit gewinnen

Online sowie Offline konkurrieren Sie permanent mit einer Vielzahl an Mitbewerberinnen und Mitbewerbern. Andere Unternehmen stellen sich ebenso ins (virtuelle) Schaufenster und kämpfen um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe, deren Bereitschaft dazu, Werbung zu konsumieren, stetig geringer wird.

Auch eine allgemein sinkende Aufmerksamkeitsspanne hilft dabei nicht gerade. Insbesondere in der digitalen Welt ist die Informationsflut so gigantisch, dass es extrem schwierig ist, hier aufzufallen. Oft entscheiden Millisekunden darüber, ob jemand stoppt oder weiterscrollt.

Doch nur, wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe gewinnen, können Sie Ihr Produkt oder Ihre Leistung überhaupt anbieten. Diese Aufmerksamkeit sichern Sie sich über einen gut umgesetzten, ersten Touchpoint.

Es geht also um den ersten Berührungspunkt, den Ihre Zielgruppe mit einem Produkt oder einer Leistung hat. Dieser Touchpoint kann im AIDA-Prinzip sehr unterschiedlich ausfallen. Denkbar sind z. B.:

• Suchmaschinenwerbung (SEA)
• Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• Social Media (Posts oder Anzeigen)
• Plakatwerbung
• Radio
• TV-Spot
• Kinowerbung
• Flyeraktion
• Straßenstand

Sie sehen: Es gibt viele Möglichkeiten, um einen Erstkontakt zu schaffen. Wie dieser konkret aussehen sollte, hängt immer von Ihrer Zielgruppe ab. Nehmen Sie sich also Zeit und gestalten Sie einen aufmerksamkeitsstarken Start für Ihren Sales Funnel.

02. Interest: das Interesse wecken

Die Aufmerksamkeit ist da? Dann müssen Sie schnell ein echtes Interesse wecken. Das gelingt durch erklärende Ausführungen. Hier müssen Sie unmittelbar auf die Kernvorteile eingehen und diese klar und einfach kommunizieren.

Denn in diesem Stadium ist die Gefahr eines Absprungs sehr groß. Entsprechend überzeugend müssen Sie kommunizieren, um die bloße Aufmerksamkeit in Interesse umzuwandeln.

Das kann z. B. durch die Verkaufsperson im Laden oder an einem Stand gelingen, aber auch durch weitere Infos in einer Werbeanzeige, einem Werbespot oder auf einer Landingpage.

Die Möglichkeiten zur Ausgestaltung sind also weiterhin vielfältig. Wichtig ist nur, dass Sie auf den Punkt kommunizieren, was das Produkt oder die Leistung so besonders macht. Wenn diese Info nicht schnell und klar ersichtlich ist, wird Ihre Absprungrate in die Höhe gehen.

Hier kann auch Retargeting eine Rolle spielen. Wenn Menschen in dieser Phase abspringen, was häufig passiert, können Sie diese später mit gezielten Ads dazu anregen, doch noch ein Interesse zu entwickeln.

03. Desire: ein Begehren schaffen

Ziel von einem Sales Funnel ist das Habenwollen. Sie müssen Ihrer Zielgruppe klar machen, welches Problem Sie effektiv lösen und warum sie ausgerechnet Ihr Produkt besitzen sollten. Die Grenzen zwischen Interesse wecken und Begehren schaffen verlaufen dabei oft fließend.

Eine plumpe Methode wäre hier z. B. ein Preis- und Limitierungsdruck („Nur bis zum 31.12. 35 % Rabatt.“, „Nur 100 Stück verfügbar.“). Das ist eine wirkungsvolle, aber auch eine sehr abgenutzte Methode, auf die Sie idealerweise nicht setzen sollten.

Besser ist es, wenn Sie Ihrer Zielgruppe verständlich machen, wie das Produkt oder die Leistung den Alltag erleichtert. Auf diesem Weg lösen Sie ein echtes Habenwollen als Emotion aus – ohne Zwang oder Druck.

Begehren wird im AIDA-Prinzip vor allem durch eine tiefgehende Argumentation geweckt. Dies gelingt z. B. per Broschüre, Katalog, Verkaufsgespräch oder Landingpage. Auch hier kann jederzeit ein Absprung stattfinden, den Sie später durch Retargeting korrigieren können.

04. Action: den Kauf durchführen

Wenn Sie Ihren Sales Funnel korrekt nach dem AIDA-Modell aufgebaut haben, ist die Person nun überzeugt und führt eine Handlung durch. Das kann ein Vertragsabschluss am Verkaufsstand, ein Kauf in einem Laden oder eine Online-Bestellung sein.

Womöglich ist es auch ein Download, ein Abo für einen Newsletter oder das Übermitteln der Kundendaten für ein Beratungsgespräch. Wie die Aktion genau aussieht, kann sich komplett unterscheiden.

Wichtig ist nur, dass beim Aufbau des Sales Funnel nach AIDA-Formel stets klar ist, wie die Aktion aussehen soll. Nur so ist es möglich, Ihren Funnel entsprechend auf das Ziel auszurichten. Hier gelten also dieselben Regeln wie für die Gestaltung von Landingpages: ein Ziel klar fokussiert und umgesetzt.

Beispiele für das AIDA-Modell in Werbung und Marketing

Das AIDA-Modell ist eine klassische Struktur für Werbekampagnen. Wie es konkret umgesetzt wird, kann sich dabei unterscheiden. So lässt sich z. B. die Anzahl der Touchpoints variieren. Ein Sales Funnel lässt sich so mit lediglich zwei Berührungspunkten umsetzen.

Dazu ein Beispiel: Sie sind begeisterter Hobbyfotograf und sehen auf Social Media eine Anzeige für einen Bildbearbeitungsworkshop. Dabei fängt ein beeindruckendes Vorher-Nachher-Video Ihre Aufmerksamkeit ein und weckt gleichzeitig auch Ihr Interesse.

Sie klicken auf die Anzeige und landen auf einer Landingpage, die das Interesse durch eine gute Argumentation in Begehren umwandelt. Schließlich würde der Workshop eines Ihrer Probleme lösen und in besseren Fotos resultieren. Letztlich führen Sie die Aktion durch und melden sich an.

Ein Alternativbeispiel mit mehreren Touchpoints könnte so aussehen: Ein großer Technologie-Hersteller rollt sein neuestes Smartphone aus. Im ersten Schritt, der nur der Aufmerksamkeit dient, werden großflächige Plakate geklebt, die das Produkt ohne weitere Information zeigen.

Diese Aufmerksamkeitsphase wird sacken gelassen und anschließend durch Influencer via Social Media (Instagram, YouTube, TikTok …) aufgegriffen. Hier werden Testberichte vorab veröffentlicht, Menschen bei der Nutzung gezeigt und technische Details verraten. Das Interesse wird geweckt.

Anschließend schaltet das Unternehmen Werbeanzeigen via Social Media und wirbt mit einem Frühkauf-Rabatt und einem speziellen Goodie (z. B. kostenlose Kopfhörer) für alle Vorbesteller. Das Begehren wächst.

Hinter der Anzeige liegt nun eine einfache Shopseite, über die das Smartphone schnell konfiguriert und vorbestellt werden kann. Und schon tätigt die Zielgruppe den Kauf, das AIDA-Prinzip wurde erfolgreich umgesetzt.

Möglichkeiten und Grenzen des AIDA-Prinzips

Das AIDA-Prinzip ist ein vielseitiges Modell, mit dem Sie verschiedene Touchpoints zu einem großen und zielführenden Sales Funnel aufbauen können. Richtig eingesetzt, bietet diese Formel die Möglichkeit, einen steten Kundenfluss bei kalkulierbaren Ausgaben zu generieren.

Gerade im Online-Bereich, wo Sie teilweise bei Anzeigen pro Klick bezahlen, ist diese genaue Einschätzung gut möglich. Außerdem haben Sie hier die Möglichkeit, Ihre Anzeigen und Landingpages weiter zu optimieren und so die Conversionrate im AIDA-Prinzip zu steigern.

Natürlich hat aber jedes theoretische Modell seine Limitierungen. Die AIDA-Formel ist kein Allheilmittel und stößt in der Abbildung der Wirklichkeit immer wieder an Grenzen.

In Zeiten der digitalen Welt wird die Zeit nach dem Kauf z. B. immer wichtiger. Das Thema Kundenbindung spielt eine große Rolle. Es geht oft nicht mehr darum, tonnenweise Produkte einfach abzuverkaufen, sondern darum, die Zielgruppe emotional zu binden und eine Brand Experience zu schaffen.

Dabei kommt der Zeit nach dem Kauf eine Hauptrolle zu. Diese lässt sich aber mit dem AIDA-Prinzip nicht abbilden. Hier bieten andere Modelle bessere Möglichkeiten (z. B. das ACCRA-Modell: Awareness, Consideration, Conversion, Retention, Advocacy).

Auch laufen die Phasen oft nicht so linear ab, wie es die AIDA-Formel vorsieht. Die Kundschaft schwankt häufig zwischen Interesse und Begehren hin und her. Manchmal weckt in diesem Prozess sogar ein anderer Hersteller die Aufmerksamkeit und eine völlig neue Customer Journey beginnt.

Deshalb geht man inzwischen davon aus, dass sich die Zielgruppe gerne in der sogenannten messy middle verläuft. Durch die stetigen Vergleichsmöglichkeiten im Web schwanken Personen immer wieder zwischen Interesse und Bedürfnis hin und her, gehen also nicht direkt weiter zum Kauf.

Die Customer Journey läuft also oft nicht so geradlinig ab, sondern besteht aus einem steten Wechsel zwischen den Phasen.

Es ist also Vorsicht geboten: Wie immer ist auch das AIDA-Prinzip nur eine Theorie, die sich zwar praktisch gut umsetzen lässt, aber dennoch nicht als heiliger Grahl gesehen werden sollte. Richtig eingesetzt, kann das Modell jedoch im Marketing eine sinnvolle Möglichkeit sein, um gezielt Kundschaft zu generieren.