Zeit für den Trichter: Was auf Studentenpartys und Festivals zur Tradition gehört, spielt auch im Marketing eine wichtige Rolle. Denn Sales-Funnel sind eines der wichtigsten Werkzeuge, um erfolgreiches Online-Marketing zu betreiben.
Doch was sind Sales-Funnel überhaupt? Und wie baut man sie richtig auf? Wir erklären Ihnen alles, was Sie wissen müssen, um eine erfolgreiche Marketing-Maßnahme zu erstellen und Ihre Conversions effektiv zu steigern!
Definition: Was bedeutet Sales-Funnel?
Der Begriff Sales-Funnel setzt sich aus Sales (dt. Verkauf) und Funnel (dt. Trichter) zusammen. Kombiniert und eingedeutscht bedeutet der Begriff also so viel wie Verkaufstrichter.
Das ist so zu verstehen: Es werden Maßnahmen getroffen, die wie ein Trichter von breit zu eng zulaufen, die Zielgruppe also von der grundlegenden Kenntnis über ein Produkt (breit) bis hin zur Aktion (eng) führen. Wie diese Aktion dabei aussieht, ist eigentlich egal. Das kann ein Download sein, ein Kauf oder bloße Lead-Generierung.
Sales-Funnel werden für gewöhnlich entlang der Customer Journey aufgebaut und stützen sich zumeist auf Theorien wie das AIDA-Modell oder das ACCRA-Modell. Ziel ist es dabei, sinnvolle Touchpoints zu schaffen, welche die Zielgruppe an der Hand nehmen und vom bloßen Interesse bis hin zur Conversion führen.
Die Trichter-Form leitet sich dabei auch von der Menge der angesprochenen Personen an. Während ein Erstkontakt womöglich noch eine Menschenmenge von 100.000 erreicht, dringen nur 10.000 davon bis zu weiteren Informationen durch. Eine Aktion führen dann letztlich nur noch 1.000 aus. Der Trichter läuft also zu, die Menschenmenge in der jeweiligen Phase nimmt ab.
Sales-Funnel erstellen: 5 Schritte für den idealen Aufbau
01. Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen
Ohne profundes Wissen über Ihre Zielgruppe können Sie keinen erfolgreichen Sales-Funnel aufbauen. Das liegt schlicht daran, dass Sie niemanden gezielt ansprechen und hin zur Aktion führen können, wenn Sie nicht wissen, wie diese Personen ticken.
Eine ausführliche Zielgruppenanalyse bildet also die Basis jeder Verkaufsaktion. Denn nur so können Sie das Wissen über Ihre Zielgruppe anhäufen, das Sie brauchen, um diese präzise anzusprechen und letztlich zu überzeugen.
Idealerweise haben Sie schon vielfältiges Wissen über Ihre Kundschaft vor der Markteinführung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung gesammelt. Auch müssen Sie natürlich abwägen, in welchem Stil es sich lohnt, eine solche Analyse durchzuführen.
Denn wenn Sie als Handwerksbetrieb eine kleine Kampagne mit geringem Budget fahren möchten, ist es natürlich fraglich, vorab viel Geld in Marktforschung zu investieren. In solchen Fällen kann es genügen, sich einfach in Ruhe hinzusetzen und alles Wissen über die Zielgruppe niederzuschreiben, um damit arbeiten zu können.
02. Verstehen Sie die individuelle Customer Journey
Es gibt nicht die eine Customer Journey. Jede Kundenreise ist individuell und hängt von Faktoren wie Ihrer Branche und Ihrem Unternehmen, aber auch der jeweiligen Biografie der Zielgruppe ab.
Inzwischen gibt es unzählige Modelle, welche die Customer Journey zu beschreiben versuchen: messy Middle, AIDA, ACCRA u. v. m. Insbesondere das AIDA-Modell hat sich dabei für Sales-Funnel etabliert und ist auch der Ursprung des Funnels, weil es die wichtigsten Punkte vereint.
Letztlich ist die Customer Journey aber nichts Statisches. Sie kann sich jederzeit verändern und die Möglichkeiten der digitalen Welt verändern ständig die Voraussetzungen und Wichtigkeit einzelner Touchpoints.
Wichtig ist letztlich: Wenn Sie erfolgreiche Sales-Funnel aufbauen möchten, müssen Sie die Customer Journey Ihrer Kundschaft kennen und insgesamt einschätzen können. Denn nur so können Sie diese später mit Ihren Maßnahmen gezielt abbilden.
03. Legen Sie ein klares Ziel fest
Der Name gibt es eigentlich schon vor: Für gewöhnlich wird ein Sales-Funnel aufgebaut, um den Verkauf anzukurbeln. Am Ende des Trichters steht also als Aktion der Kauf.
Selbstverständlich können Sie aber einen Funnel auch mit einer anderen Conversion aufbauen. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um einen Download, das Anfragen einer Dienstleistung, die Anmeldung für einen Newsletter, die Hergabe von Kontaktdaten oder eine andere Zielaktion handelt.
Wichtig ist nur, dass Sie sich genau im Klaren darüber sind, was das Ziel ist. Jeder Sales-Funnel sollte dabei immer genau ein Ziel verfolgen. Nur so können Sie Ihre Zielgruppe ideal an der Hand nehmen und über die verschiedenen Touchpoints bis hin zur Aktion führen.
04. Planen Sie passende Touchpoints entlang der Customer Journey
Generell haben alle Modelle der Customer Journey gemeinsam, dass Sie drei bestimmte Phasen beinhalten. Grob könnte man sie bezeichnen als: Interesse, Information, Aktion.
Je nach Modell kommen dann noch weitere Phasen hinzu. Aber diese drei grundlegenden Schritte sollten Sie mit Ihrer Maßnahme auf jeden Fall abdecken.
Das bedeutet: Sie brauchen erst einmal Maßnahmen, die Aufmerksamkeit und Erstkontakte schaffen. Das können z. B. Google Ads, Social Ads oder Bannerwerbung sein.
Haben Sie das Interesse Ihrer Zielgruppe geweckt? Dann müssen Sie passende Informationen liefern, um diese zu überzeugen. Dank der Möglichkeiten des Webs kann sich diese Phase schnell hinziehen, denn Menschen neigen dazu, sehr viel zu recherchieren, bevor Sie einen Kauf tätigen.
Hier hilft also z. B. eine ausgiebige Landingpage, weiterführende Informationen auf Ihrer Webseite, Reviews durch andere Personen, YouTube-Videos … einfach alles, was Kanäle abdeckt, über die sich Menschen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung informieren können.
Letztlich kommt es dann zur Aktion. Dafür gilt: Diese sollte so einfach wie möglich durchführbar sein. Es muss sofort klar sein, wo was getan werden muss und es darf keine weiteren Hürden geben. Nur so halten Sie die Rate der Personen, die während der Aktion doch noch abspringen, möglichst gering.
05. Evaluieren und optimieren Sie Ihren Funnel
Sie haben Ihren Sales-Funnel fachgerecht aufgebaut? Dann gilt es jetzt, ihn präzise zu überwachen und weiter zu optimieren. Denn egal, wieviel Wissen Sie vorab über Ihre Zielgruppe gesammelt und wie gewissenhaft Sie den Funnel konzipiert haben – wie Ihre Kundschaft exakt damit umgeht und darauf reagiert, können Sie nie vorhersehen.
Erfassen Sie also die relevanten Kennzahlen und führen Sie passende Optimierungen durch. Erreicht Ihre Aufmerksamkeitskampagne z. B. viele Menschen, aber erzielt wenig Klicks auf die dahinterliegende Landingpage? Dann ist sie nicht aktivierend genug.
Rufen viele Personen Ihre Landingpage auf, es führt aber kaum jemand eine Aktion durch? Dann mangelt es wohl an überzeugenden Argumenten und Sie sollten noch einmal beim Content ansetzen.
Stimmen Klicks und die Verweildauer auf der Landingpage, aber es kommt nicht zur Aktion? Dann ist diese womöglich zu kompliziert und auch hier besteht Optimierungsbedarf.
So feilen Sie Ihren Sales-Funnel immer weiter aus, bis er als Maßnahme für sich stehen und Ihnen permanent Leads, Downloads oder Verkäufe generieren kann.
Beispiele für den Aufbau eines Sales-Funnels
An dieser Stelle möchten wir zwei fiktive Beispiele durchgehen. Dabei beschränken wir uns auf die Möglichkeiten des Online-Marketings. Es ist aber selbstverständlich möglich und je nach Zielgruppe auch sinnvoll, Online- und Offline-Marketing gemeinsam als Touchpoints entlang der Customer Journey zu einem großen Sales-Funnel zu verbinden.
Stellen Sie sich für unser erstes Beispiel vor, dass Sie einen innovativen Fußballschuh entworfen haben. Diesen möchten Sie nun an Ihre Zielgruppe (zumeist junge Menschen) bringen.
Dafür schalten Sie zwecks Interessenweckung eine Kampagne auf Social Media (Instagram, TikTok). Dabei nutzen Sie eine bekannte Fußballspielerin als Testimonial. Hinter der Anzeige liegt eine Landingpage, die weitere Informationen zum Schuh bietet und die Erfahrungen der Spielerin mit diesem innovativen Modell genauer erklärt. Ein Kauf ist direkt über die Landingpage möglich.
In diesem Fall ist der Sales-Funnel also sehr knapp gehalten. Das liegt maßgeblich daran, dass das Produkt keine größere Erklärung braucht. Anders sieht es aus, wenn Sie z. B. Softwarelösungen für Datenschutz in Unternehmen bieten. Auch hier schalten Sie Anzeigen, nutzen aber andere Netzwerke (Google Ads, LinkedIn, Facebook).
Dahinter liegt eine Landingpage mit tiefgehenden Informationen und der Möglichkeit, eine kostenlose Testversion im Tausch gegen Adressdaten anzufordern. Dazu bauen Sie ein Content-Netzwerk auf Ihrer Webseite und in einem YouTube-Kanal auf, in dem es um Datenschutz und die Möglichkeiten Ihrer Software geht. Hier hat Ihre Zielgruppe die Möglichkeit, sich ausgiebig zu informieren.
Anschließend schalten Sie noch Remarketing-Maßnahmen, um alle Menschen anzusprechen, die auf Ihrer Landingpage waren und sie noch einmal abzuholen. Darüber hinaus kontaktieren Sie die Unternehmen, die eine Testversion angefordert haben, per Telefon und fördern so einen persönlichen Verkauf.
Sie sehen: Der Aufbau eines Sales-Funnels richtet sich vollständig nach der Zielgruppe und der Komplexität des Produkts. Während Menschen bei Technik dazu neigen, sich deutlich länger zu informieren, kann die Kaufentscheidung bei Kleidung und ähnlichen Massenartikeln sehr schnell fallen. Je nachdem fällt die Informationsphase unterschiedlich lang und durcheinander aus, sodass mehr oder weniger Touchpoints für eine Conversion benötigt werden.
Generieren Sie jetzt mehr Conversions
Letztlich geht es im Marketing immer um Conversions. Wir möchten eine gewisse Zielgruppe dazu bringen, eine bestimmte Aktion auszuführen. Ein gut aufgestellter und erprobter Sales-Funnel ist dabei ein mächtiges Werkzeug.
Denn wenn er einmal richtig aufgebaut wurde, können Sie ihn mit minimalen Optimierungen dauerhaft laufen lassen, um permanent Leads oder Verkäufe zu generieren, ohne selbst weiter Geld investieren zu müssen.
Für die aktive Steigerung der Conversions gibt es kaum eine bessere Methode. Also: Worauf warten Sie? Planen Sie Ihren effektiven Sales-Funnel!
forty-four ist die Online-Marketing-Agentur für KMU
Seit über 25 Jahren begleiten wir als vertrauensvoller Partner kleine und mittelständische Unternehmen in der Welt des Online-Marketings. Als Full-Service-Digitalagentur verstehen wir Online-Marketing als ganzheitliche Strategie. Wir verbinden alle zielgruppenrelevanten Maßnahmen zu einem Gesamtauftritt, der nachhaltig dazu beiträgt, Ihr Unternehmen bekannter zu machen und die Zahl der Conversions effektiv zu erhöhen. Sprechen Sie uns einfach an für Ihre individuelle Marketing-Strategie!
