Trust-Elemente im Web: So schaffen Webseiten und Shops Vertrauen

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Vertrauen kann man nicht kaufen. Man muss es sich verdienen. Was in zwischenmenschlichen Beziehungen gilt, gilt ebenso für die sensible Beziehung von Unternehmen zur Zielgruppe. Entsprechend wichtig ist es, diese Beziehung möglichst stark aufzubauen. Hier können Trust-Elemente dazu beitragen, um das Vertrauen zu stärken.

Doch was sind Trust-Elemente überhaupt? Was bewirken sie konkret und wie kann man sie sinnvoll in Webseiten und Online-Shops einbinden? Wir klären Sie auf, wie Sie diese besondere Form der Content-Elemente zielgerichtet einsetzen!

Was sind Trust-Elemente?

Unter Trust-Elementen versteht man sämtliche Elemente, die dazu dienen sollen, das Vertrauen der Kundschaft zu gewinnen. Zumeist wird der Begriff auf Online-Marketing und Plattformen wie Webseiten oder Online-Shops bezogen. Allerdings können Trust-Elemente auch in der Mail-Signatur, in Katalogen oder auf dem individuellen Briefpapier eines Unternehmens vorkommen.

Die konkrete Form spielt dabei keine besondere Rolle. Trust-Elemente können Güte- und Qualitätssiegel sein, Logos oder Zertifikate und auch Kundenmeinungen sowie Testimonials. Auch die technische Sicherheit einer Webseite ist eine vertrauensbildende Maßnahme.

Und das ist letztlich der Kern dieser Elemente. Sie sollen Vertrauen aufbauen, damit die Zielgruppe bereit ist, eine bestimmte Tätigkeit, also eine Conversion, durchzuführen. Nicht mehr und nicht weniger.

Darum sind Trust-Elemente im Web unverzichtbar

Wenn wir in ein Ladengeschäft gehen, erhalten wir viele Eindrücke über das Unternehmen. Wir können uns anschauen, ob die Waren gut sortiert sind, ob das Geschäft sauber ist und wie freundlich sowie gut geschult die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind.

All diese Aspekte fließen – mal mehr mal weniger bewusst – in die Kaufentscheidung ein. Manchmal ist es sogar nur ein spezieller Geruch, der uns schon an der Schwelle eines Geschäfts umkehren lässt.

Diese gesamten Eindrücke gibt es im Web nicht. Wir können eine Webseite (noch?) nicht riechen und so erleben wie einen Laden. Der Kauf im Web ist zwar inzwischen die neue Normalität des Shoppings, ihm haftet aber dennoch eine gewisse Anonymität und Distanz an.

Als anbietendes Unternehmen ist es also unumgänglich, diese digitale Distanz nach Möglichkeit zu überbrücken. Das gelingt – neben einem ordentlichen Gesamteindruck der Webseite oder des Online-Shops – durch die Einbindung von Trust-Elementen.

Mit solchen Elementen haben Sie also die Möglichkeit, Ihre Kundschaft davon zu überzeugen, dass Ihr Unternehmen das Vertrauen verdient hat. Diese Content-Elemente sind im Verbund mit dem Gesamteindruck der Online-Präsenz der Ersatz für all die Eindrücke, die Mensch sonst vor Ort erhalten würde.

Trust-Elemente und Online-Shops: eine besonders wichtige Beziehung

Insbesondere für Online-Shops sind Trust-Elemente von großer Bedeutung. Das hat einen einfachen Grund: Hier hinterlegen wir unsere sensibelsten Daten, nämlich unsere Bank- oder Kreditkarteninformationen.

Solche wichtigen Informationen möchte die Zielgruppe aber nur bereitwillig preisgeben, wenn das entsprechende Vertrauen vorhanden ist. Dazu ein kleines Beispiel abseits des Online-Marketings.

Fragt Sie ein entfernter Bekannter, über den Sie kaum etwas wissen, ob er Ihr Auto ausleihen darf, wie lautet dann Ihre Antwort? Vermutlich nein! Stellt allerdings Ihr Jugendfreund und Trauzeuge dieselbe Frage, werden Sie bereitwillig den Schlüssel übergeben und aushelfen.

Genauso ist es mit Webseiten und besonders bei Online-Shops. Haben Sie keine Erfahrung mit der Plattform und noch kein Vertrauen aufgebaut, ist das ein zusätzlicher Hemmfaktor bei der Kaufentscheidung, die heutzutage sowieso schon chaotisch genug abläuft.

Entsprechend wichtig ist es, dass insbesondere E-Commerce-Unternehmen gezielt daran arbeiten, möglichst schnell ein Gefühl von Vertrautheit bei der Zielgruppe aufzubauen. Nur so werden Interessierte zu Kundschaft und Kundschaft zu treuer Stammkundschaft.

5 Beispiele für die einfache Integration von Trust-Elementen

01. Testimonials und Kundenmeinungen

Empfehlungen und Meinungen anderer Personen haben für die Kaufentscheidung eine besondere Bedeutung. Schließlich bestätigen sie, dass Menschen das Produkt gekauft oder die Leistung in Anspruch genommen haben – und damit offenbar zufrieden sind.

Je mehr positive Bewertungen Sie also sammeln und darstellen können, desto besser. Aber: Nur positive Bewertungen wirken heutzutage auch wieder abschreckend und so als hätten Sie die Bewertungen gekauft. Für gewöhnlich wird es aber immer Personen geben, die nicht zu 100 % zufrieden sind, sodass Sie sich darum keine Gedanken machen müssen.

Eine weitere Möglichkeit, neben der Nutzung von zufriedener Kundschaft als Testimonials, ist die Nutzung von prominenten Personen. Hier setzt man auf den Effekt, dass Sympathie und Autorität dieser besonderen Person – zumeist SportlerInnen, SchauspielerInnen oder MusikerInnen – auf Ihr Unternehmen abfärben.

Solche bekannten Testimonials schaffen Vertrauen, weil die Menschen ihren Idolen generell eine gewisse Glaubwürdigkeit zuschreiben und ihnen einen Vertrauensvorschuss geben. Allerdings ist diese Art von Trust-Element zumeist mit hohen Kosten verbunden.

Für B2B-Unternehmen gibt es zusätzlich die Möglichkeit, durch Case Studies oder die Angabe von Referenzkundschaft überzeugend zu wirken. Diese haben in dem Kontext ein ähnliches Gewicht wie die Stimmen einzelner Personen.

02. Logos und Gütesiegel

Jede Form von Logo und Gütesiegel kann sinnvoll sein. Wichtig ist, dass die jeweiligen Logos bekannt sind und ihnen eine bestimmte Qualität anhaftet. So hat das Siegel einer positiven Bewertung von Stiftung Warentest oder Trust-Pilot eine andere Bedeutung als die positive Einschätzung der Quellheimer Handelskohorte. Was maßgeblich daran liegt, dass es diese gar nicht gibt.

Womöglich pflegen Sie bestimmte Partnerschaften mit bekannten Unternehmen oder Dienstleistern. Auch solche Logos sind sinnvoll, weil die Menschen diesen Unternehmen womöglich bereits vertrauen und dieses Vertrauen auf Sie übertragen wird.

Idealerweise lassen sich solche Logos an vielen Orten einsetzen, also nicht nur auf Webseiten und in Online-Shops, sondern auch in der Mail-Signatur oder als Briefkopf. Sammeln Sie also fleißig verschiedene Siegel und prüfen Sie, wo diese bestmöglich präsentiert werden können.

03. Zertifikate und Testergebnisse

Ihr Produkt hat ein offizielles Zertifikat erhalten oder wurde von einer Teststelle überprüft? Solche Auszeichnungen können Gold wert sein, sofern die Ergebnisse positiv ausfallen. Behalten Sie mögliche Bewertungsportale also im Blick und bewerben Sie sich auch aktiv um Zertifizierungen.

Solche Trust-Elemente sollten Sie immer auf Ihrer Webseite einbinden und ggf. auf die Originalquelle verlinken, sofern es einen ausführlichen Testbericht gibt. Dadurch zeigen Sie zusätzlich, dass es sich um einen seriösen und unabhängigen Test handelt.

Auch Auszeichnungen oder Preise aller Art wie z. B. bestimmte Design-Awards bei Hausbaufirmen können zusätzliches Vertrauen schaffen und sollten deshalb eingebunden werden.

04. Website-Seriosität

Ist Ihre Webseite seriös? Dann haben Sie schon einen guten Schritt zum Vertrauen Ihrer Zielgruppe geschafft. Denn viele Menschen haben inzwischen ein Gespür dafür, ob eine Webseite vertrauenswürdig ist oder nicht.

Ihre Webseite oder Ihr Online-Shop selbst ist also das wichtigste Trust-Element. Dazu gehören grundlegende technische Aspekte wie eine HTTPS Verschlüsselung, aber auch rechtliche Standards wie Impressum und Datenschutzerklärung.

Auch Aspekte wie Darstellung, Ladezeiten und der Content an sich spielen dabei eine Rolle. Schließlich springt man von einer veralteten Webseite, die optisch nicht ansprechend und inhaltlich voller Fehler ist, für gewöhnlich sofort wieder ab. Unnötige Werbeeinblendungen und Pop-Ups können zusätzlich dazu beitragen, dass eine Webseite als Spam wahrgenommen wird.

Die gesamten Inhalte von Webseiten und Online-Shops geben Ihrer Zielgruppe also Aufschluss darüber wie vertrauenswürdig Ihr Unternehmen ist. Achten Sie also darauf, eine sowohl inhaltlich wie auch technisch zeitgemäße Webseite zu bieten, die keinen Grund für Zweifel liefert.

05. Check-out-Prozess

Sie konnten mit Ihren Trust-Elementen punkten und die Kaufentscheidung ist gefallen? Dann geht es nun an den Check-out-Prozess. Das ist klassischerweise ein Thema für Online-Shops. Doch auch bei Webseiten von Dienstleistern spielt die Conversion eine große Rolle, nur eben z. B. in Form einer Kontaktaufnahme.

Beim Check-out geht es darum, dass dieser möglichst einfach und knapp gestaltet wird. Für Online-Shops gilt, dass auch die Zahlungsarten darüber entscheiden, ob ein Unternehmen als seriös wahrgenommen wird. Fehlen relevante Zahlungsarten, kann das negativ auf Sie zurückfallen.

Bei Webseiten entscheidet hier das Kontaktformular mit. Es geht darum, dieses so kompakt wie möglich und so ausführlich wie nötig zu gestalten. Nur dann ist sichergestellt, dass Ihre Zielgruppe es auch wirklich nutzt und nicht kurz vor Abschluss noch skeptisch wird.

Trust-Elemente in der Praxis: Wie setzt man sie perfekt ein?

Generell gilt für Trust-Elemente: Nutzen Sie so viele wie nötig und so wenige wie möglich. Es ist nicht der Sinn der Sache, die gesamte Webseite oder den Online-Shop komplett damit vollzupflastern. Schließlich würde das zu bemüht und verzweifelt wirken.

Stattdessen geht es darum, Trust-Elemente als zielgerichtete Maßnahmen zu betrachten, die das Vertrauen der Zielgruppe wecken und an bestimmten Stellen passend platziert zur Kaufentscheidung beitragen können.

Wägen Sie also ab, welche Trust-Elemente wirklich überzeugen. Denn sie sind kein Selbstzweck, sondern ein Werkzeug. Es kann z. B. sinnvoll sein, schon im oberen Bereich der Seite entsprechend starke Siegel oder Testimonials einzubinden, um Menschen auf der Webseite zu halten.

Beim tieferen Scrollen können dann zusätzliche Zertifikate eingebunden werden, um das Vertrauen zu stärken und weiter zu überzeugen. Kurz vor der Conversion kann es dann wieder sinnig sein, ein letztes Trust-Element zur Unterstützung der finalen Kaufentscheidung einzubinden.

Das ist aber nur ein Beispielaufbau. Sie können auch eine vollständige Landingpage gestützt durch ein einziges, prominentes Testimonial aufbauen. Wichtig ist einfach, dass Sie Trust-Elemente als zielgerichtete Maßnahme verstehen und sie entsprechend verwenden.

Denn wohldosiert und dem Marketingziel untergeordnet, können Sie ihre ganze Wirkung entfalten und letztlich die Entscheidung Ihrer Zielgruppe maßgeblich beeinflussen. Lassen Sie sich diesen Vorteil also nicht entgehen!