B2B vs. B2C: 5 Unterschiede im Online-Marketing

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Marketing ist nicht gleich Marketing. Denn je nach Geschäftsmodell unterscheiden sich die Möglichkeiten und Chancen deutlich. Dabei steht im Zentrum immer die Frage: B2B oder B2C?

Denn je nachdem, ob Sie sich als Unternehmen an andere Unternehmen oder direkt an Endverbraucher richten, wird sich auch Ihre Marketingstrategie grundlegend unterscheiden.

Wir haben für Sie die 5 größten Unterschiede zusammengefasst und helfen Ihnen so, die Bedeutung von B2B vs. B2C für Ihr Online-Marketing besser zu erfassen.

B2B vs. B2C: Was bedeuten die Begriffe?

Grundsätzlich unterscheiden sich die beiden Begriffe durch die Zielgruppe, die jeweils angesprochen wird. B2B bedeutet Business to Business, während B2C für Business to Consumer steht.

Beim B2B geht es also darum, dass ein Unternehmen eine Leistung oder ein Produkt an ein anderes Unternehmen verkauft, im B2B werden Produkte und Dienstleistungen direkt an den Endverbraucher geliefert.

Dieser Unterschied im Geschäftsmodell hat große Auswirkungen auf die Ausrichtung und Umsetzung des Online-Marketings. Denn darin unterscheiden sich B2B und B2C teilweise deutlich.

5 Unterschiede zwischen B2B und B2C im Online-Marketing

01. Die Zielgruppe

Der Hauptunterschied zwischen B2B und B2C liegt in der Zielgruppe. Denn Unternehmen unterscheiden sich in vielen Punkten deutlich vom Endverbraucher.

Generell ist die Zielgruppe im B2C zumeist deutlich größer. Schließlich gibt es nun einmal viel mehr Endverbraucher als Unternehmen mit einem bestimmten Bedürfnis. Der Markt ist also größer.

Gleichzeitig unterliegt der B2C-Markt stärkeren Dynamiken. Der Konkurrenz- und Innovationsdruck ist in vielen Bereichen immens, die Zielgruppe gewöhnt sich schnell an bestimmte Neuerungen und möchte immer mehr haben. Mehr Leistung, mehr Spielereien, mehr Möglichkeiten.

Im B2B läuft es hingegen etwas gemäßigter ab. Viele Unternehmen möchten langfristige Geschäftsbeziehungen auf partnerschaftlichem Level aufbauen. Es geht um Kooperation, Zusammenarbeit, Outsourcing – und nicht um einen schnellen Verkauf. Das bedeutet natürlich auch eine intensivere Kundenpflege.

Gleichzeitig sind die Verbindungen im B2B deutlich stabiler, wenn sie einmal aufgebaut sind. B2B-Kundschaft neigt zu deutlich höherer Loyalität als Endverbraucher, die heute hier und morgen da einkaufen, sofern das Angebot stimmt.

Divers sind beide Zielgruppen. Unternehmen können schließlich unterschiedlichster Art sein – Hersteller, Großhändler, Agentur, Consulting, Softwareentwickler … Genauso vielfältig sind die Interessen und sozialen sowie demographischen Hintergründe der Endverbraucher.

Insgesamt lässt sich also sagen, dass der Unterscheid zwischen B2B und B2C in der Zielgruppe gewaltig ist. Bedürfnisse unterscheiden sich ebenso wie Verhalten und Vorstellungen. Entsprechend wichtig ist es, die eigenen Zielgruppe kennenzulernen.

02. Die Customer Journey

Unterschiedliche Zielgruppen bedeutet auch eine unterschiedliche Customer Journey. Denn der Weg der Entscheidungsfindung vom Erstkontakt bis zum Kauf unterscheidet sich zwischen B2B und B2C deutlich.

Das fängt schon beim Startpunkt an. Die wenigsten Unternehmen tätigen Impulskäufe. Hier geht der Beschäftigung mit einem Produkt zumeist ein konkreter Bedarf voraus. Endverbraucher hingegen neigen auch dazu, ein Angebot anzunehmen, das einfach attraktiv erscheint – obwohl vielleicht gar kein konkreter Bedarf vorhanden ist.

Customer Journey B2B

Die Customer Journey im B2B hat klassischerweise sechs Schritte:

1. Bedarf: Den Startpunkt der Customer Journey markiert der konkrete Bedarf an einem Produkt oder einer Dienstleistung. Es gibt ein klares Bedürfnis.
2. Infos: Das Unternehmen holt gezielt Informationen zu unterschiedlichen Anbietern ein, um diese vergleichen zu können.
3. Bewertung: Die eingeholten Angebote werden verglichen, bewertet und entsprechend aufbereitet.
4. Entscheidungsfindung: Die konkrete Entscheidungsfindung kann von Einzelpersonen, aber auch verschiedenen Gremien oder einem ganzen Führungsstab abhängen. Hierbei geht es um rationale und wirtschaftliche Aspekte.
5. Kauf: Ist die Entscheidung getroffen, wird der Kauf getätigt.
6. After Sales: Insbesondere im B2B-Kontext ist auch der Kontakt nach dem Kauf wichtig. Es geht darum, das Unternehmen weiter zu betreuen und möglichst eine langfristige Zusammenarbeit aufzubauen, von der beide Seiten profitieren.

Customer Journey B2C

Es gibt viele Modelle, welche die Customer Journey der Endverbraucher darstellen, z. B. AIDA, ACCRA oder Messy Middle. Keins davon ist allgemeingültig und in vielen Punkten überschneiden sie sich auch. Deshalb fassen wir hier die wichtigsten Schritte zusammen:

1. Aufmerksamkeit: Die Aufmerksamkeit für ein konkretes Produkt wird geweckt. Das kann passieren, weil die Person auf der Suche nach einem Produkt war, aber auch einfach durch eine interessante Anzeige geschehen, die ein Bedürfnis weckt.
2. Interesse: Ist die Aufmerksamkeit geweckt, schlägt sie im nächsten Schritt in ein konkretes Interesse um. Die Person beschäftigt sich aktiv mit dem Produkt und ähnlichen Optionen, um sich eine Meinung zu bilden.
3. Entscheidung: Auf Basis der geschaffenen Informationslage wird eine möglichst fundierte Entscheidung getroffen. Dabei spielen allerdings emotionale Faktoren eine ebenso große Rolle wie rationale. Ggf. kann die Person auch noch keine Entscheidung treffen und geht zurück in die vorherige Phase.
4. Kauf: Ist die Entscheidung getroffen, wird der Kauf getätigt.
5. Kundenservice: Für viele Endverbraucher ist ein guter Kundenservice wichtig, insbesondere bei höherpreisigen Produkten. Entsprechend spielt die Betreuung nach dem Kauf eine große Rolle für Weiterempfehlungen und einen erneuten Kauf.

03. Die Marketing-Kanäle

Generell gibt es sowas wie B2B- oder B2C-Kanäle eigentlich quasi nicht. Denn auch die Entscheider in Unternehmen sind natürlich nur normale Menschen, die in ihrer Freizeit z. B. Social Media nutzen und auch darüber erreichbar sind.

Trotzdem gilt: Im (Online-)Marketing sollten Streuverluste möglichst gering gehalten werden. Dadurch ergibt sich von selbst, dass es bestimmte Kanäle gibt, die eher zu B2B oder eher zu B2C passen.

Eine normale Instagram-Ad wird z. B. eher eine B2C-Zielgruppe erreichen, während klassische Mailings im B2B immer noch sehr stark sind. Ebenso ist ein großes Plakat in der Fußgängerzone eher für B2C geeignet, während die Werbefläche auf der Fachmesse eine gute Option für B2B-Marketing darstellt.

Generell ist es so, dass es im B2B ein deutlich größeres Bedürfnis an persönlicher Beratung und Betreuung vor der Kaufentscheidung gibt. Diese Rolle übernimmt der Vertrieb, was in der Form im B2C nicht nötig und auch nicht umsetzbar wäre.

04. Die Tonalität

Grundsätzlich ist es so, dass B2C eher mit einer lockeren Tonalität und B2B eher mit einer ernsten und seriösen Ansprache assoziiert wird. Das ergibt sich einfach aus dem Kontext. Denn während im B2C die Ansprache für gewöhnlich im privaten Sektor stattfindet, läuft sie im B2B auf einer Geschäftsebene ab.

Trotzdem gibt es natürlich keine Vorschrift, wie die Tonalität für B2C oder B2B zu sein hat. Sie können im B2B ebenso locker-lustig werden wie Sie im B2C auch sehr ernst auftreten können.

Wichtig ist einfach, dass alles authentisch bleibt. Die Wahl Ihrer Tonalität verrät viel über Ihr Unternehmen. Entsprechend müssen Sie darauf achten, dass die Ansprache zu der Branche, in der Sie aktiv sind, und zu Ihrem Unternehmen selbst passt. Nur so ist gewährleistet, dass Sie mit Ihrer Tonalität gut ankommen.

05. Der Anreiz

Die psychologischen Muster, die hinter einer Kaufentscheidung stehen, unterscheiden sich zwischen B2B und B2C deutlich. Gerade im B2C haben Sie hier viel mehr Möglichkeiten, um mit verschiedenen Bedürfnissen zu spielen.

Denn im B2C werden Kaufentscheidungen nicht nur rational, sondern verstärkt emotional getroffen. Hier spielen Faktoren wie Nutzenversprechen, Identifikation, Zugehörigkeit, Ansehen, Neugier und Druck eine große Rolle.

Im B2B hingegen unterliegen die meisten Kaufentscheidungen einer sehr rationalen Kosten-Nutzen-Abwägung. Dabei geht es also mehr um Themen wie Profit, Verlässlichkeit oder Partnerschaft.

Das heißt für Ihr Marketing: Der konkrete Kaufanreiz, mit dem Sie werben, unterscheidet sich. Während Sie im B2C mit klassischen Mustern wie limitierten Rabatten und sehr emotionalen Storytelling-Kampagnen arbeiten können, werden Sie sich mit solchen Ansätzen im B2B schwertun.

Denn im B2B geht es eher um langfristige Zusammenarbeiten, partnerschaftliche Preisgestaltung und Reduzierungen bei Abnahme großer Stückzahlen. Darüber hinaus spielen Zusatzleistungen und die Gesamtbetreuung ebenfalls eine große Rolle.

Insgesamt gilt also: Ob Sie B2C-Marketing oder B2B-Marketing betreiben, hat großen Einfluss darauf, mit welchen psychologischen Faktoren Sie Ihre Zielgruppe ködern und ansprechen können.

Fazit: B2B vs. B2C

	B2C	B2B
Zielgruppe	Endverbraucher	Unternehmen
Markt	Sehr groß	Eher nischig
Ziel	Identifikation mit Marke	Aufbau einer Kundenbeziehung
Entscheidungsfindung	Emotional und ungeordnet	Strukturiert und rational
Kanäle	Alle reichweitenstarken Medien	Spezialisierter und mehr Direktvertrieb
Tonalität	Zumeist lockerer und humorvoller	Zumeist seriöser und ernster
Anreize	Nutzenversprechen, Identifikation, Zugehörigkeit, Ansehen, Neugier, Druck	Profit, Verlässlichkeit, Partnerschaft, Zusammenarbeit, Preisgestaltung

Es gibt viele Unterschiede im Marketing, wenn es um B2B und B2C geht. Das Geschäftsmodell Ihres Unternehmens bestimmt also grundlegend über Ihre zukünftigen Marketing-Aktivitäten. Das sollten Sie immer im Kopf behalten.

Am Ende gilt aber: Es sind alles nur Menschen, ob Entscheidungsfinder im DAX-Unternehmen oder Privatperson. Sie sollten sich also nicht zu sehr den Kopf über die Unterschiede und verschiedenen Gepflogenheiten zerbrechen.

Wichtig ist einfach, dass Sie sich um Ihre Zielgruppe bemühen, ob Großhändler oder Familienvater. Sein Sie authentisch und präsentieren Sie Ihr Produkt von der besten Seite – dann kann eigentlich gar nichts schiefgehen!